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家电企业抱团结盟或将开启全新的商业变革

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来源: 作者: 2019-04-09 03:06:01

都说"同行是冤家",其实家电同行并非都是死对头。自去年开始,面对严峻的经济形势和市场环境之下,很多家电品牌在终端一线市场上已经悄然展开"抱团结盟"作战。可以预感的是,这类现象将会很普遍,在开启一场全新的商业变革同时给市场注入信心和动力。

最近一段时间以来,本来是"水火不相容"竞争对手的家电厂家,却在全国很多省市的一线终端市场,上演了一出"抱团结盟作战"的新热潮。

来自多个渠道的信息显示:包括海尔、美的、长虹、美菱、康佳、奥克斯、海信、志高等多个家电品牌,在终端市场上经常一起抱团促销,共同预热市场、引爆需求,在一些区域市场上快速点燃寒冬市场一把火,也给行业带来发展新动力。

家电厂家并非死对手

当前的家电业,在经过多年的发展后已进入巨头竞争的年代。白电巨头有美的、格力、海尔等,黑电巨头有海信、创维、TCL等,厨卫小家电巨头有方太、老板、九阳、苏泊尔等。

每到五一、十一、元旦等大型促销活动时,各个家电巨头们便纷纷行动:或是为了抢外展位置、或是顾客拦截、或是在促销氛围营造和广告位争抢等等方面。一样,各个家电品牌的业务和员工们民纷纷卯足了劲儿,争得不可开交,有时候还会发生冲突,甚至演化成斗殴流血事件的产生。

但是也有一些厂家业务和负责人,在一线市场相处得非常融洽,各个品牌的业务还经常一起去吃饭和娱乐,一起交换市场难题,探讨解决办法。遇到做活动的时候,大家也是一起和谐共存,这样对一线市场的销售来讲反而不错。

显然争对手也没有必要变成死对头。和谐共生,品牌结盟,联合发展才是长远之道。特别是在当前的市场环境之下,一起行动激活市场、主动造势、共同引爆,无疑已经是一件水到渠成的事情。

当前的社会提倡的,也是和谐共生、合作共赢、平台共享的理念和文化。阿里天猫上也有国美在线和苏宁易购的旗舰店。一样,乐视网还成为TCL多媒体的2股东,乐视超级电视与TCL电视已成为市场同盟。还有,阿里与海尔、美的与小米都是重要的战略合作伙伴。

家电厂家结盟形式很多样

在当前经济形势下行,各个家电品牌的销售事迹都不是很理想的状态下,更是需要合作共赢。家电品牌在一线市场结盟起来,共谋市场发展的大策,其实会带来一些意想不到的市场事迹和商业效果。

第三方专场联盟活动。厨电品牌已在做这类形式的活动,比如方太、老板,华帝等。由于厨电相对来讲比较特殊一点,知名度较高的厨电品牌,在家居卖场或是装修装潢商场都占有一席之地。由第三方单位专门来组织各个品牌来搞专场同盟活动,活动场地和顾客来源都由第三方来搞定,他们会选择在酒店或是人流量大的广场来开展活动,每一个品牌只需要出些场地费,活动当天就可以进场去销售。

目前来看,这类联盟专场有一定的销售效果,但范围还不是很大,品牌和品类也不是很多。如果家电各大品牌和品类强势结盟参与的话,发挥的空间会很大。而且从厨电向家电的结盟,引入的品牌和品类的增多,第三方的收入会增加,会促使第三方去吸引更多的潜伏顾客。各个家电厂家只需要相互配合,营建良好的现场气氛,做好销售就可以了。

各品牌抱团同盟促销。去找当地大型的家电代理商,和代理商一起搞活动。同时寻找大型的装修装璜公司合作,实行装修和家电购买一条龙服务,为顾客节省到处奔走买家电的时间。每个品牌精选几款畅销型号,价格做到和网上一致,顾客可以现场和网上比价,如果同时购买几个品牌和品类的家电,还有礼品相送等。

对于场地比较大的代理商和装修公司,每一个品牌乃至可以斟酌选出一到两款产品,放到装修装潢公司的场地进行展现。平时由装修公司进行代卖,给他们提成或佣金就可以,这样也为各品牌增加了出货渠道。

大物业大小区弄大活动。和大型小区的物业公司合作是一个不错的选择,现在很多小区,动不动就有几千户,有的甚至还是上万户,所以小区的潜力不可忽视,未来也是小区经济和社区经济的时期。家电品牌同盟进小区,可以满足住户在家门口一站式购买家电的需求,同时在宣传和销售的进程中,还可以做一些售后等方面的服务,捉住老顾客的心。

这样活动做多了,渐渐地会有很多顾客习惯直接在小区里面购买家电,既省时又方便,而且在活动进程中,家里电器出了什么问题,还可以第一时间叫品牌同盟统一派员上门维修,何乐而不为呢?

家电品牌终端大同盟。除同盟一起做活动以外,还有很多其他的合作方式。比方说合作一起来投广告,费用共同分担,这样一是节省各个厂家的宣传费用。二是广告的整体效益会更强;还可以联合起来一起谈判,对象主要是家电连锁卖场,他们常常搞重装或周年庆之类的,自然会让各个厂家出重装费、进场费、促销费、选位费等等。

大家都知道,做连锁渠道其实根本就不赚钱,扣点高,费用多。很多时候厂商都是单独和连锁卖场一对一的谈判,常常处于被动地位,费用没少出,销量却不见增长多少。因此,家电品牌在代理商的共同联盟推动下,这样和连锁之间的谈判也会变得更有分量,话语权也会更多。

家电品牌结盟商业前景广

目前来看,家电品牌在一线市场的结盟,已是必然趋势。特别是在家电代理商和大直营商的推动之下,结盟抱团做战的意义和价值很大。在今年已开启的终端引爆和促销活动进程中,多品牌的加入、多资源的整合,已是活动成功引爆的关键因素。

首先,多品牌在终端促销活动中的结盟抱团,增加了品牌的聚集效应。品牌和品类更加齐全,使促销活动更加有规模,对顾客也更加有吸引力。正所谓,三个女人一台戏,如果有3五个品牌抱团促销,那么这场终端大戏的吸引力会更大。

同时,这种结盟,特别是在商家的推动下抱团,反而会加强家电厂商对抗大渠道、大电商的话语权。很多时候谈判就是一场博弈,各大家电品牌在一线同盟起来,和物业谈判或者是和第三方谈判,占据更加强势的地位。

再者,结盟还可以在寒冬市场上,让家电厂家可以变被动为主动。特别是和家电连锁卖场的合作中,各个厂商常常处于弱势和被动地位,家电品牌同盟起来,将会取得更多的主动权。

要知道,单一家电品牌的气力和影响力是有限的,但是如果各个品牌联合起来,齐心协力来打市场的话,效果会好很多。家电品牌同盟,各个品牌之间还可以信息共享、资源共享,到达优势互补,共同发展的目的。更为重要的是,家电品牌联盟,相当于是利益共同体,构成一股力量,在开拓市场和促销活动方面,将会出现新的发展局面。

在很多一线市场上,各个家电品牌的营销业务人员们,早已打成一片。跑业务和冲事迹之余,常常一起聚聚会,喝喝小酒,聊聊天,沟通感情等等。大家都没有把同行当做竞争对手和死对头。而是一种非常团结的朋友关系。这是一种很好的现象,因为大家都是家电圈子里的人,抬头不见低头见嘛,没有必要弄得箭弩拔张的。

不过当前各个家电品牌之间的合作,目前来讲整体还是很少,主要是在一线终端市场上。其实,不管是家电品牌的高管还是一线的基层业务,都应该携起手来,积极想办法联盟,谋划合作共赢,共同来渡过家电行业的寒冬。

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